典型的な B2B 販売プロセスには、常に人間による説得が伴います。営業チームは潜在顧客に製品について情報を提供し、デモを実施し、質問に答え、購入者を説得して購入を決めました。
しかしシャルル・ゴーデによれば、その時代は急速に終わりを迎えつつあるという。
Predictable Profits の CEO である Gaudt 氏は、私たちが知っている B2B 営業担当者の役割は 2030 年までに存在しなくなるだろうと予測しています。
これらの予測は、成長志向の企業と協力して AI の影響を受けた市場をうまく切り抜けてきた彼の経験に基づいています。
「2030 年までに、B2B の販売に関するすべての意思決定は、金額に関係なく、担当者のいないエクスペリエンスを通じて行われるようになるでしょう」と Gaudet 氏は言います。 「AI は企業の販売方法を変えるだけでなく、購入者の意思決定方法も再構築します。」
購入者のジャーニーはすでに変化しています
多くの経営幹部は、AI テクノロジーは将来的に業務上の混乱を引き起こす、あるいは主に社内のビジネス機能に影響を与えると主張しています。ゴーデ氏は、この考え方は時代遅れであり、いくつかの危険な意味を持っていると考えています。
「ほとんどの CEO は、AI がまだ自分たちのビジネスに影響を与えていないと考えています」と彼は言います。 「しかし、すでにそうなっているのです。」
Gaudet の報告によると、オーガニック検索チャネルを通じて AI が生成した全体的な検索トラフィックは、2025 年 1 月から 11 月の間に 60% 減少しました。
購入者はキーワード検索から旅を始めることはもうありません。代わりに、彼らは AI の結果指向の質問をします。「どうすれば成長できるでしょうか?」 「私が一番早く成長する方法は何ですか？」 「誰がこの問題の解決を手伝ってくれますか?」
この新しい環境では、AI が購入者にとっての主要な情報源となり、厳選され、総合された情報を提供します。これにより、コンテンツの信頼性が評価され、消費者に評価対象のプロバイダーのリストが提供されます。
「AI があなたの専門知識を引用できなければ、あなたは見えなくなります」と Gaudet 氏は言います。 「あなたは最終候補者にも選ばれていません。」
この時点で、AI は購入者の意思決定者となっています。各ベンダーのROI、手法、リスク、レビューを数秒で分析できるようになります。
サプライヤーがそもそもバイヤーのビジネスを争っていたことにすら気づかないうちに、バイヤーは少数の最終候補者に選択肢を絞り込んでしまいます。
潜在的な顧客が到着するまでに、ほとんどの決定が下されている、とガウト氏は言います。 「彼らは売られることを望んでいるのではありません。彼らは検証することを望んでいます。」
説得終了
今回の変更によって、購入プロセスにおける人間の役割がなくなるわけではありません。参加することの意味が完全に変わります。
広告、反対意見への対応、フォローアップなどの専門的な販売方法は、人工知能が教育コンテンツを提供することですでに対応しているため、関連性が失われます。
「AI がこの分野を壊滅させています」と Gaudet 氏は言います。 「しかし、それはカウンセラーを育てます。」
販売後の担当者の世界では、人間は以前とは異なる理由で、後で購入サイクルに参加することになります。 Gaudet は、人間は 3 つの主要な領域を通じて価値を提供すると述べています。
- 戦略的診断: AI がユーザーにデータを提供する一方で、人間は、個別の制約、チームのダイナミクス、成長目標に基づいて、個々の購入者にそのデータのコンテキスト (または解釈) を提供します。
- 感情的なリスクを取り除く: データに基づいた意思決定を行ったとしても、購入者は依然として「それはうまくいくだろうか？」といった個人固有の質問を抱えています。失敗したら損をするのでしょうか？私のガールフレンドは準備ができていますか?人工知能は情報を提供しますが、感情的なリスクを排除することはできません。
- 価値のオーケストレーション: 人間は、取り組みの共同計画を支援し、利害関係者間の調整を図り、企業を法務、セキュリティ、アフターセールスの成功に導きます。この場合の役割は、説得から協力へと変わります。
「注文担当者がいなくなりました」とゴーデ氏は言う。 「信頼できるアドバイザーが不可欠になります。」
適応しない企業はどうなるでしょうか?
従来の売上主導の成長戦略に固執する危険性が驚くべき速度で高まっています。ゴーデ氏によると、こうした増大するリスクの 1 つは、見落とされがちなもの、つまり排除です。
「最大の危険は取引を失わないことだ」と彼は言う。 「それはまったく考慮されていませんでした。」
AI ベースのシステムが企業の専門知識を特定、理解、対処できない場合、その企業は自動的に購入プロセスから除外されます。拒否メールや取引損失の分析はなく、ただ目に見えない状態になります。
この可視性の欠如は、悪影響の連鎖反応につながります。人工知能を活用している企業は数週間以内に取引を成立させますが、従来の企業は同じプロセスを完了するのに数か月かかります。
自動化された教育と認定が人間の労働に置き換えられると、コストが上昇します。創業者は、紹介や人的ネットワークを通じて事業拡大の主な推進力としての役割を維持しなければならないという困難な状況に直面しており、それが事業規模の減少と停滞につながっている。
ガウト氏は、この状況を不可逆的な下降サイクル、期待利益が戦略変更によって顧客が回避できるものとして説明している。同氏は、創業者主導の成長からスケーラブルなシステム主導の成長に移行する機会が消える前に、18～24か月の間に調整が必要になると見積もっている。
AIが生み出す新たな役割
混乱にもかかわらず、ゴーデ氏は依然として楽観的だ。 AI は人間の効率化を支援するために存在しており、人間に取って代わるためではありません。
高成長を遂げている組織は現在、新たな役割を経験しています。 AI 実装アーキテクトは、ハイブリッドな購入者のジャーニーを設計します。コンテンツ消費ストラテジストは、AI モデルをトレーニングしながら人間に教える教育コンテンツを開発します。デマンド オーケストレーションの専門家は、非線形パスにわたる行動シグナルを調査します。
他の役割は、ワークショップやオフサイトを設計する変革的エクスペリエンスデザイナーや、メンバーが信頼と説明責任を確立し、核となる価値観を共有できるコミュニティの構築を含むコミュニティエコシステムビルダーなど、AIが実行できない側面とアクションをカバーします。
「これは次の成長の時代です」とゴーデ氏は言います。 「選択肢を決めるのはAI。変化を与えるのは人間だ。」
どこから始めればよいかわからないリーダーは、まず最も価値のある顧客のバイヤーズ ジャーニーについて学ぶべきだと、Gaudet 氏は提案します。
発見可能性は、AI 経済内で生き残るための要件です。これは単なるマーケティング上の利点をはるかに超えています。
Aidan Weeks の記事をすべて表示
Tech Report の編集方針は、読者に真の価値を提供する、役立つ正確なコンテンツを提供することに重点を置いています。私たちは、テクノロジー、ソフトウェア、ハードウェアなどの最新の開発を含む、対象となるトピックについて特別な知識を持つ経験豊富なライターのみと協力します。当社の編集方針では、すべてのトピックが社内編集者によって調査され、厳選されることが保証されています。私たちは厳格なジャーナリズム基準を維持しており、すべての記事は 100% 本物のライターによって書かれています。
